医美机构渠道模式优劣势分析及医美发展的9个趋势

发表自话题：医学美容概念龙头

医美业态分五种类型：生美机构、莆系机构、渠道机构、名医机构和终端机构。今天，我们主要来分析下渠道医美机构的优劣势，以及在时代的大背景下，渠道医美的升级转型之路。

现在不少的生美机构都在寻求转型。生美转型，是指生活类美容机构向医学类美容机构的一种转型升级。生美机构自身挖出的医美客源，其自身转型升级后内部即可消化；终端医美，即做直客的医美机构，莆系医美机构几乎都是做的终端医美。我们讲的渠道医美，即通过与生美合作获得客源的一种方式。

民营医美机构的营销模式主要有两种，一种是直客的营销模式，另一种是渠道营销模式。

前者是直接与消费者对接，后者是通过医美营销公司输送顾客。一般来说，前者价格会偏低些，后者价格会偏高些；前者医院里看上去顾客比较少，后者看上去顾客十分多；前者反倒是可能有利润，后者反倒是可能不赚钱或利润很少，这是因为绝大部分收入都被营销公司拿走了。两种营销模式在各地的比例有很大差异，在上海后者占了压倒性优势；在北京前者占了主导地位，在一些二三线城市几乎没有后者的影子。

今天我们一起来探讨下渠道医美，所谓渠道医美机构，主要是指依赖渠道送客为主的医美机构。那么渠道医美机构优势到底有哪些？

1、实力雄厚、技术娴熟、无后顾之忧

首先，医美机构有强大的品牌依托，经济实力雄厚，技术娴熟，这是美容院无法比拟的。虽说有些美容院老板为一时之利，跟私人医生或者是跟一些小门诊合作，赚钱虽多，但所承担的风险也很大，稍有不慎便有灭顶之灾。

2、解决生美机构自我提升的客观需求

跟正规的医美机构合作，美容院不仅获得丰厚的利润，更多可以赚到的是品牌技术上的优势。此话怎讲？整形医院项目齐全，技术成熟，美容院可以依托合作关系到医美机构进修，学习更深层次的美容知识。

另外，正规的医美整形机构团队意识、策划团队强大，可以帮助美容院在经营理念，经营管理，以及品牌宣传策划上给予帮助，这是任何小诊所和私人医生都无可比拟的。而且与正规医院合作，美容院所承担的风险为零。而与小诊所或者个人合作所承担的风险可能就不容乐观了。机构是要高风险下的高利润，还是要无风险下的纯利润？答案不言而喻。

3、目标群体大

根据行业资料，美容院机构有150多万家，这是一个非常庞大的群体。如果按照2018年医美机构的数量为两万家来算，平均一家医美机构，至少可以与75家美容院有合作机会。如果再加上夜场和网红公司，渠道的目标群体数据应该更大。

4、市场定位精准

渠道获得客源的基本方式主要依靠：美容院、夜场、网红公司。

5、盈利模式清晰

渠道医美机构跟美容院的关系可谓是鱼水关系。从医美机构角度来说：美容院与客户关系密切、粘性高，美容机构可以解决医美自身品牌升级的需要。

从美容院角度来说，医美实力雄厚、技术娴熟、无后顾之忧，医美机构可以解决生美机构自我提升的客观需求。

6、容易复制

在医美机构资质齐全和服务稳定的前提下，通过招商部与美容院签订合作，市场老师下店培训，并根据美容院客人的求美需求，带到医美机构，再由设计师根据提前的市场沟通，出一套完整的整形设计方案，包括各个渠道的会议营销，基本都是可以快速复制的。

渠道医美的劣势又有哪些？

前面所讲的是做渠道的医美机构的优势，然而其自身的劣势也是非常明显，甚至已上升到限制其发展的地步。毕竟盈利模式，决定了它的生存现状，此话怎讲，我们细细说来。

1、渠道医美，利润低

生美机构分成普遍较高。做渠道医美，与生美机构的利润分成，一般是“五五开”，在渠道客源缺失的客观前提下，有些医美机构与生美机构的利润分成会提至“四六开”。利润可观的前提下，此利润分成盈利尚可。若受大环境影响，盘子变小，再如此分法，利润肯定是相对较低的。

2、渠道医美，价格贵

为了让自己的利润空间变大，渠道医美机构正常做法就是提高医美品项的收费标准，或是开展更多的品项用以盈利，这样做直接导致渠道医美的品项价格普遍较贵。

3、渠道医美，价格不透明

随着美业O2O的兴盛，美业APP如“新氧”、“更美”等已越来越多地被年轻人所接受。其优势就是品项价格透明且相对便宜。反观渠道医美机构，价格不透明且由于盈利模式决定了它的价格无法透明化。

4、渠道医美，返单率低

做为60、70后美容院的主力军而言，长时间、高客单价地在她们身上“薅羊毛”，最后结果可想而知。一次10万或者更高的客单价，短时间内可操作，一年内的次数过于频繁，直接会导致它的返单率越来越低。

5、渠道医美，年轻群体粘性不足

当下，由于80、90后自身经济条件的不具备，对美容院的接受程度不高，导致渠道医美跟这块人群的粘性不够。60、70后的存量不足，80、90后的流量上不来，整体的循环量降低，这个对渠道医美的冲击相当大。

6、渠道医美，生美合作方的忠诚度低

生美商家是以盈利为目的，在无利不逐的前提下，哪个医美机构能给予更多利益，它就会跟哪家合作，所以合作不是永恒的，都是受利益驱使。生美的忠诚度是由利润所决定，利润大忠诚度高，利润小忠诚度低。

7、新医美、微医美、类医美等新型医美机构对渠道医美的冲击

新型医美机构的层出不穷，对传统的渠道医疗冲击也是非常大的。例如新医美，首先，它注重口碑营销，用app、微博微信等社交工具；其次，它性价比高，善于抓住年轻用户的需求，紧跟趋势；再者，它是80、90后年轻化管理团队；最后它环境精致，小而美。新医美的很多优势正是渠道医美所欠缺的。

那么接下来我们来看下医美渠道的分类：

1、渠道类医美

全国市场和美容院、美发店合作，代表虞美人 蝶变传奇 薇凯等，市场份额20%-30%。

2、门诊类医美

医生专家开医院或者和别人一起开，本省当地医院（会走当地渠道），市场份额10%-20%。

3、广告类医美

大型连锁医美机构、美莱 伊美尔 艺星等 以广告网站为载体，市场份额50%-60%。

4、医美APP

新氧 、悦美、更美等、线上线下B2C C2C 模式平台为主，市场份额10%-20%。

根据ISAPS（国际美容整形外科学会）最新数据，医疗美容表现为以下9个趋势：

1、男性医疗美容需求快速。多年以来，人们越来越发现，男性对整形手术与医疗美容的总体接受度越来越高。整容手术所带来的羞耻感已经慢慢地消失，这一趋势将延续到2019年及以后。

2、私密整形新趋势。作为最吃香的整形手术之一，自2015年以来，阴唇整形术的消费额在美国增长了23％，全球范围内增长了45％。

3、上半身与下半身提拉手术受欢迎。

4、激光胸部提拉，一种新技术。与2000年代早期的喜欢大乳房趋势相反，如今很多人会认为小胸反而在流行。

5、隆乳术，传统项目依然基数大。

6、缩胸术，满意度高。在2016年下降4％后，2017年缩胸术量急剧上升，增加11％。缩胸术，也被称为乳房缩小术，是一种去除多余乳房脂肪，腺体组织和皮肤的过程，以达到与患者身体成比例的乳房大小。随着更多女性越来越意识到这个问题，这种趋势可能会继续。

7、隆鼻手术，安全可靠。隆鼻手术多年来一直是一种可靠而流行的手术，但我们最近开始看到一些新的趋势。我们可以预计这种流行趋势会继续下去，特别是在19-34岁的顾客中，这些顾客占所有鼻整形手术的65％。

8、塑身与非侵入型减脂手术，继续流行。更多的人选择使用超声波、射频、红外线、真空按摩和注射药物来塑造身体的不同部位，以减少脂肪。消除脂肪和收紧皮肤的非侵入性手术越来越受欢迎，其中增长最快的手术是橘皮脂肪消脂治疗，比去年增加近20％。

9、眼部填充，潜力大。纽约整形外科医生Tracy Pfeifer认为，2018年是填充剂的年份。而其中最引人注目的，也许也是最令人惊讶的是眼部的填充剂。具体来说，更多的医生将采用填充物来塑造眼部区域，这与仅从眼睛周围清除脂肪以减少眼袋的概念相去甚远。正如Pfeifer解释的那样，上下眼睑的填充物可以恢复眼睛随着年龄增长而丢失的部分。

总体来看，医疗美容行业越来越受到人们的追捧与认可，需求热点仍然集中在某一些整形手术上。众多专家指出，医疗美容行业的蓬勃发展以及与日俱增的消费者数量，某种程度上归功于如今自拍文化的兴起。人们在自我呈现欲望的推动下，不仅越来越希望追求完美的容貌与体形，也越来越能够接受手术型医疗美容。此外，男性消费者也已经成为整形领域不容忽视的一员。

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