基金销售四步法，让客户主动找你买基金

发表自话题：买基金的好处和坏处

如上图所示，在传统的销售模式里面，我们在接触客户的时间非常短，我们会很快的就进入基金产品说明的环节，所得到的结果是我们要花很长的时间去激励客户购买、去创造客户购买的欲望，解决客户的异议，也就导致了我们在成交这一环节需要花费大量的时间，结果也不一定让人满意。

其实一个好的基金销售应该是一种倒三角形的销售模式，也我们在前期接触客户的这个阶段，花费较多的时间去发现客户需求和匹配适合客户的产品，而在产品说明的过程当中，我们要让客户感觉到这个产品是为他量身订作的，而透过这样的一个模式客户所产生的拒绝问题会比较少，我们不用花很长的时间和精力就能激发客户的购买欲望，成交就变得理所当然。

有着多年金融行业辅导经验的资深财富管理专家关泽仁老师在《动荡市场下，如何制定不同类型基金的销售策略》一课中，带大家了解基金销售四个重要环节以及各环节中的要点, 检视销售者在当前销售上存在可能的问题点，帮助基金销售人员成功营销基金！

基金销售四部曲——接触阶段

接触的意思就是我从客户还没有开始去探寻或者接触到基金这个产品的时候，我们如何去切入一个基金产品的营销，这个过程就是接触阶段。

接触客户阶段营销重点

1

开场白切入重点

KYC 及风险属性评估

我们可以依照客户的KYC，就是他属于什么族群的客户，之前我们所谈到不同的族群，比如说投资族群、家庭主妇族群、退休族群甚至小儿投资族群，我们都能够找到一些切入点，把这些KYC和相对应的风险评估结果结合起来，去和客户做相关投资议题的讨论。

新产品, 新的理财观念

以前我们都是以产品为导向，现在你可以用新的理财观念，比如说我用一个资产配置来去做一个开端。

经济事件, 营销话题

2

需求探询阶段

从客户现状问题着手 (收益率, 风险, )

客户现在的问题是收益率太低还是承担的风险太高，或者是他根本连投资的任何产品都没有，所以就需要我们改变客户的现状，创造客户对于投资的渴望跟需求。

创造客户想要改变的机会, 保持现状的坏处

告诉客户改变的好处

3

探询不等于说服

问问题的讨论式营销

很多的销售人员都习惯用说服的方式来让客户接受你的观念和产品，如果对于一些对投资市场完全没有理解的客户，说服还比较容易，而对于一些比较高端的、更高资产规模私人银行等级这样的客户，其实是很困难的。一个有上千万以上的资产中小企业主，他平常的这种沟通模式都是他在命令别人，他怎么可能被你说服呢？

讨论就是问问题，讨论一个议题，你可以和客户讨论怎么去规划子女教育、怎么去降低投资的风险、怎么去增加报酬，所以探寻不等于说服，它绝对不是一种说服式的营销，而是一种讨论式的营销。

站在客户立场思考

比如我是客户，有一个3岁的小孩，然后我现在每一年的收入和开销是多少，我未来要花多少的资源放在我这个小朋友身上，或者是我现在的收益情况以及未来我要花多少资源放在我自己退休养老的阶段，站在客户的立场去思考，你可以找到很多基金销售的切入点。

多用「我们」来做营销

基金销售四部曲——说明阶段

 和客户切入我们的产品以后，就需要去介绍和说明我们的产品，这个阶段就是说明阶段。

说明产品阶段营销重点

1

产品 FAB 提炼

Feature 产品特色

产品内容条件, 投资方向, 收益

Advantage 产品好处

为什么现在要买? 提高收益, 降低风险…

Benefit 客户需求连结

 解决客户什么问题?

准备3-5分钟产品说明内容

2

准备提供客户的证据资料

无形金融产品有形化

帮助客户明白为什么要现在进行购买 (EX. 基金和指数的线图)

产品资料预先熟习, 提高说明流畅度

3

对个别产品的认识和营销主题 (概念说明)

股票, 债券, 货币, 私募… 不同基金有不同的策重

主题产品常有吸引客户的效果

资产配置的艺术

基金销售四部曲——激励阶段

当我们把客户的需求跟产品说明结合在一起之后，客户不一定马上会买，这个时候需要你去激发、刺激、创造客户购买的欲望，也就是激励阶段。

激励阶段阶段营销重点

1

尝试透过产品对客户的影响让客户认同

购买产品后的结果描述 (EX. 3-6个月后, 1-3年后)

尝试利用市场的时机或是基本面, 技术面来强化

举出过去成功的投资经验让客户更有信心

尝试要求一个金额来购买 (账户资金, 产品到期资金, 他行资金)

2

准备回应客户的拒绝

拒绝问题本来就是销售过程的一部分

熟悉拒绝问题处理步骤

我们的处理步骤是重复、认同、赞美、反问、说明

收集各种与基金销售有关的拒绝问题

《基金定投客户常问问题以及回答话术！》

多多练习, 反覆演练增加熟悉度

基金销售四部曲——成交阶段

要求成交阶段营销重点

1

成交时机点掌握

客户认同感强烈时

客户主动讯问产品细节时 (基金净值计算方式, 产业配置情况)

客户询问费用时

没有要求, 绝没有机会

2

勇敢要求, 直指核心

就算被客户拒绝, 也有处理的方式

解决拒绝问题后仍要尝试成交

3

熟悉成交小技巧

直接要求法, 二选一法, 下一步骤法, 次要理由法…

【直接要求法】

我：如果没有问题的话，我们今天先买50万。

（直接要求，你不要再加问号，不要说我们今天先买50万，好吗？这就弱掉了）

如果客户不买，就回到拒绝问题，进行解决；

客户如果说50万太多了，30万好不好？

你就可以直接答应

创造购买的急迫性≠强迫销售

比如说今天要成交，可以用市场的点位、产品的稀缺性，去创造

购买的急迫性，不过我们要讲的是创造购买急迫性，是希望今天成交，但不代表我强迫成交，创造购买的急迫性是另外一个成交的小技巧。

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