券商财富管理业务转型的三大优势与劣势

发表自话题：证券行业的优点

图片来源：花瓣美素

自2007年国内开始推出私人银行业务以来，高端金融服务市场同样由大型银行主导，券商当前在这一市场暂时处于相对落后的地位。

那么，在这一银行、信托为主导的财富管理体系中，国内券商能否利用自身优势，实现财富管理业的异军突起？国内券商能否找到一条适合其财富管理转型发展的路径？

早在2010年，广发证券成立业内首个券商财富管理中心便引发诸多券商跟风，时至今日，财富管理业务转型依然被业内人士奉为“下一个风口”。

由广发证券战略发展部总经理李风华领衔的课题小组不久前向证券业协会提交了一份国内券商财富管理业务模式的报告，报告旨在探讨券商财富管理业务成功的关键因素及所需的运营模式转变，聚焦券商财富管理转型过程中的困难与阻碍，在此基础上根据券商优势资源，试图找到一条适合在当前宏观经济发展背景下的券商财富管理转型路径。

券商中国记者特此摘录部分精华内容以飨读者。

1 国内券商财富管理业务模式三大发展阶段

国内券商财富管理业务模式大体上经历了以下三个发展阶段：

第一个阶段是萌芽期（2000 -2008年）。这个阶段，券商的收入主要来源于通道业务，即佣金及保证金收入，这一商业模式的特点表现为，代理买卖证券收入严重受到市场行情的影响，业务的同质化现象非常明显。

第二个阶段是财富管理的雏形期（2009-2016 年）。这一时期伴随着佣金自由化进程的不断加剧，各家券商根据自身的特点与优势开辟了新的业务领域，主要包括产品代销、两融业务、资讯服务以及投资资讯服务。这一时期，可谓是各家券商寻找财富管理业务机会的转型时期，但是由于受到监管政策、间接融资体系、客户基础薄弱以及进入门槛等限制，导致券商的财富管理业务没有实质展开。从财务表现来看，仅有的财富管理业务仅限于产品代销业务，其实质仍然没有脱离传统的通道业务。

第三个阶段是财富管理的发展时期（2015 年-）。各家券商开始根据自身的资源禀赋、特点及优势重新思考零售业务的财富管理转型，在上一阶段的基础上，开始构建券商版的财富管理体系。

尽管券商目前已经对财富管理体系进行初步构建，但是仍然存在以下几个方面的问题：

一是“假性”财富管理的商业模式，当前券商的财富管理业务仍然是以通道业务为主，辅助以产品代销、两融业务、资讯产品的销售以及投顾资讯服务，尚未实现以客户为中心的，为适当的客户提供适当的产品的财富管理转型。

二是同质化问题，这体现在产品与服务的同质化。在产品供给上，券商为客户提供的产品大多来源于自有资管体系的产品或者外部公募基金产品，数量及种类都远远不足以满足各层级客户的需求；在服务上，券商提供的客户服务大多仍旧停留在满足客户的交易需求以及以融资融券为主的融资需求上，服务模式趋于同质化；在资产配置上，仅仅做到了产品销售为主导的资产配置需求，缺乏个性化的资产配置咨询服务。

三是没有高端的客户服务能力，我国券商缺乏服务高端客户的能力，没有建立起对高净值客户的个性化的服务体系，在交易、配置以及融资需求的满足程度上还处在较低水平。

客户金融服务需求表

总体来看，当前券商财富管理业务仍然以交易为主，是辅之以融资融券业务以及产品代销业务的“假性”财富管理业务，同时这种模式下的财富管理业务具有低端化、同质化的问题，更为重要的是，对高净值客户的服务手段与产品远不能满足客户的个性化需求，券商具有优势的优势类产品也尚未充分使用并发挥服务高净值客户的作用。

2 券商财富管理业务的优势分析

从机构资源输出的视角来看，券商的优势主要体现在市场投资能力、研究能力以及资产获取能力。具体来看：

1.券商拥有出众的资本市场投资能力。

券商在资本市场积累了丰富的投资经验、聚集了一大批优秀的投资人员。无论是券商自身的自营业务、资产管理业务，还是旗下的股权投资业务、期货资管业务，都对投资能力有非常高的要求。

2.券商利用全牌照优势，具备较强的资产获取能力，还可以实现不同业务线之间的资源整合。

作为资本市场主体之一，券商在财富管理业务领域有独特的优势，可以助力资产的获取，包括资管产品、私募产品、公募产品的获取都相对银行、第三方机构具有较强的优势。全牌照券商拥有广泛的业务范围，可以在更多业务领域开展业务，而不同业务之间的协同与共振成为业务重要的驱动因素。券商旗下的资产管理公司、期货公司、基金公司、股权投资公司都是财富管理业务重要的产品供给端，而财富管理业务则是各个公司重要的产品出口，不同业务线与财富管理业务相互补充，良性互动。

3.券商拥有庞大的研究团队，可以将机构研究零售化，助力财富管理业务转型。

券商，尤其是传统的大型券商，都拥有庞大的研究团队，覆盖各个行业，实力雄厚。从而可以为零售系统的高端客户提供相应的类机构的研究服务，实现定制化的财富管理服务，这恰是银行等其他机构所欠缺的。

3 券商财富管理业务的劣势分析

1. 产品及服务供给丰富度不足

虽然券商在资产获取方面具有较强的优势，但是与银行相比，其产品的丰富度不足，且权益类产品占比较高，同质化现象严重。不能满足传统高净值客户或富裕客户的需求。同时，产品引入方面缺乏相关的统筹机制。与第三方机构相比，券商长期受制于其内在体制，而第三方理财相对中立的观点和以客户为核心的服务理念有利于取得客户信任，凭借强大的客户资源，能积极参与项目的前端开发，有利于风险控制。与基金公司及保险公司相比，投资能力以及人才储备还有一定差距。

2. 渠道销售能力不足

券商渠道优势不如银行，客户基础和资产规模比银行小，产品同质化，结构单一。而银行能提供较齐全的多元产品和服务，且产品风险有明显的层次感。客户对银行的信任度更高。

3. 客户基础远不及银行体系

2016年，客户可投资资产达到1000万以上的数量达到158万人次，同时，根据现有资料显示，高净值人群对专业机构的依赖度不断提升。由于市场波动以及投资品种的复杂化，高净值人士愈发认同专业机构的价值，希望借助财富管理机构的信息渠道和资源获取更好的投资机会和建议。然而，大部分高净值人群对私人银行等机构的信任度更强，其拥有的高净值人群占据财富管理市场的半壁江山。

国内高净值客户分布

对于券商财富管理业务的机会分析，我们从宏观经济发展趋势、市场趋势、技术发展趋势以及客户需求趋势几个维度进行分析。

1. 宏观维度：资本市场的发展与完善为券商实现财富管理转型提供了潜在途径。

2.市场维度：经济发展增速放缓、金融体系再平衡的背景下，银行理财产品刚性兑付预期将被打破，为券商产品体系与财富管理业务的发展带来了机遇。

3.技术维度：科技进步为整个财富管理市场带来新的机遇。

4.客户维度：国民财富不断增长，高净值客户的需求更加精细化，对资本市场的依赖度将更高。

4 国内券商财富管理业务转型时期的监管建议

券商财富管理转型的最重要的突破口即利用券商自身优势，丰富投资工具，为适当的客户提供适当的产品，本研究针对当前券商的优势产品的监管提出以下几个方面的建议：

（一） 适当降低券商大小集合的门槛，为大众富裕客户提供更丰富的投资工具。

（二）尽快丰富期权的品种，丰富高净值客户的投资工具 作为高净值客户的投资工具，个股期权还存在一些问题需要解决，主要体现在个股期权的品种单一，客户对期权的认知度较低。为此，我们提出以下几个方面的建议；首先，逐步推出更多的期权品种；其次，逐渐降低投资者门槛，对投资者进行分类管理。

（三）降低FOF基金的费率，为投资者降低投资成本。

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