纪要｜医美行业电话会纪要「医美资料全梳理」

发表自话题：医学美容概念龙头

日期：202104

【医疗美容分类】

医疗美容包含：

1）整形外科手术：动刀动枪，形体调整为主，包含一级手术、二级手术、三级手术、四级手术；

2）微整形注射：形态微调，修饰与突显特色为主，包含填充材料、补充材料、支撑材料、萎缩材料；

3）美容皮肤：肌肤气色色泽，面部老化，胶原抗衰为主，包含表皮层疗法、真皮层疗法、以及光电仪器疗法。

【整形外科手术分级】

整形外科手术分级：

1）一级手术项目类别：双眼皮、隆鼻、眼角、眼袋、下巴、小于1000毫升之自体脂肪抽脂、自体脂肪注射、植发；

2）二级手术项目类别：隆胸、局部除皱、介于1000 毫升至2000 毫升之自体脂肪抽脂；

3）三级手术项目类别：全面部除皱、全面部皮肤磨削、介于2000 毫升至5000 毫升之自体脂肪抽脂；

4）四级手术项目类别：颧骨、上下颚其他成形、下颌角、巨乳缩小、复壁成形。

去医疗机构第一件事需要看资质在第几级，如果是手术类别需要看机构有没有超范围执业，超范围的机构，手术不合规范，含菌量不合标准，感染风险很大。

【美容皮肤疗法分类】

美容皮肤疗法主要分为表皮、真皮、光电以及居家养护。

1）真皮层疗法：主要针对真皮层做保养治疗，包含：控油、抗敏、美白、胶原抗衰增生，或作为表皮治疗、光电仪器等极强辅助的治疗手段。具体常见有：水光针、电离导入，其他方式不推荐。

• 水光针：主要针对真皮浅层做全面性养分的置入，犹如土壤施肥，协助真皮层新生代谢，如法国菲洛嘉HA135 Booster（银盒）。或针对病征治疗过程配合表皮治疗、光电疗程做辅助性的成分置入，协助对应老旧细胞的破坏与细胞新生代谢，如：激光祛斑， 瑞典Reshe 瑞恩诗极光瓶、瑞士Youthline 奕唯靓白素、西班牙Inno英诺小棕瓶。

• 离子导入：国内不常见，主要以电离方式造成离子场效，形成正电子与皮肤表皮负离子共性相吸，让表皮通道打开， 理论上电离场效越强，皮肤通到能开到越深、孔径越大，本身在医学上就是长期使用的透皮給药方式的一种：电场效应消失则通道闭合，是无创给药的一种方式。如以色列Viora 薇欧娜、lnfusion 电美塑、韩国Wontech 元泰Piason 太空水光。

2）光电疗法：医美仪器主要共四大技术类别：脉冲光、激光、射频、超声波，不管哪一种都是一个破坏再建设的疗法。光的技术主要透过光的选择性吸收物理特性，让组织中对该光波长做吸收的特应细胞吸收光能后被破坏，而后让该部位重新代谢新生；射频与超声波主要是透过电磁与音波对深层水分子做震荡，因而摩擦产生热能，刺激对应深度的组织被热能破坏后收缩与新生。临床上归类一般秉持“色素疤痕的问题交給光、脂肪胶原的问题交给热”。

• 激光、脉冲光：脉冲光（光子）、无创激光（调Q 、染料、红宝石、紫翠玉、皮秒）多做痤疮、斑类、红血丝、刺青等治疗，并因为激光、脉冲光也会产生热能的关系， 因此可对表皮细纹、毛孔、部分细微疤痕组织等，做胶原蛋白刺激新生，因而减缓或消除。有创激光（点阵激光）主要针对疤痕组织、深层次较大的毛孔、与面部皱纹紧致等做治疗。如Lumenis 美国科医人M22 、以色列赛诺隆Picoway 超皮秒、德国欧洲之星Fotona。

• 电磁射频、超声波：主要以声波或电磁方式对深层水分子做震荡摩擦，因而产生热能，以震荡的频率来控制对应深度，难度在于如何控制热能在45-75 度左右，并且能合理安全的控制深度。一般用在皮肤松弛、胶原刺激增生、皮下脂肪加热代谢与减脂。如Solta Thermage热玛吉、Viora Reaction 魔塑、Alma Accent 热拉提、BTL 全系列产品。

热玛吉原理通俗解释：做热玛吉后法令纹消失，把皮下加热到65度，而胶原蛋白40度以上开始收缩。缩回去就可以把皮往上抬。

3）表皮层疗法：主要针对表皮基底层与角质层做保养治疗，应该先注重表皮层，因为气色决定在表皮层。一个人是否容光焕发，与打水光的量没有关系，首要处理的应该是表皮层。包含：水油平衡、抗敏、美白、协助真皮胶原增生减缓细纹等，或作为真皮疗法与光电疗法的辅助治疗手段，具体常见做法：海菲秀、酸类焕肤、微针。

皮肤分两层，一个是表皮层，一个是真皮层，再往下有皮下组织。目前的居家保养品，比如润百颜等，都是针对表皮层。而在表皮层的部分，大家常听到海菲秀HydraFacial、果酸焕肤、微针。个人最推荐海菲秀，和果酸焕肤。海菲秀在上海最多，做起来也最便宜。因为它机器很多，且大本营在上海。

• 海菲秀HydraFacial：小气泡的发明厂商，但比市面上小气泡清洁能力强3-5倍不等。除清洁外可同时强注入功效型成分并可真正直达肌(基)底，强化表皮厚度与真皮含水度，同时是世界皮肤医学会议(World Dermatology Congress, WDC)唯一推荐“表皮治疗仪器”与光电仪器百搭的前置步骤，可有效提高光电仪器治疗功效，并降低术后副作用。

• 酸类焕肤：以果酸涂抹方式做表皮层化学侵蚀(水性酸)，或油脂皮屑物理溶出（油性酸）的治疗手段，对于清除多余油脂、老废角质、角质层过度增生、深层脏污、表皮层斑类、加速肌肤代谢提高含水度等，有非常积极的疗效，如美国芯思萃NeoStrata、法国迪玛斯缇Dermaccutic复合酸。

• 微针（0.5mm以内）：主要对表皮肌(基)底深度做开孔后，以对应成分或药品注入，协助肌(基)底层代谢黑色素、角质细胞新生与代谢、抑制油脂与清除皮肤脏污等等，一般深度建议约在0.5mm左右，超过该深度感染风险较高。如伊肤泉微针、思美润微针。（黄金射频微针不归类在此）

在美容院做微针时需要知晓针的深度，不要超过0.5，在0.5以上会有感染风险。表皮层像土壤一样，即使感染问题也不大。但不可感染至真皮层，因为真皮层就像地下水层，会有流动性。

4）居家功效养护：皮肤“七分养三分治”。居家保养是治疗疗效的最后一里，也是最重要的一环。皮肤本身是一层叠一层，犹如多米诺骨牌，建议术后在“真正懂”的医生指导下使用功效型保养品。居家保养是决定皮肤最后是事倍功半，还是事半功倍，或是完全徒劳无功。目前苦在有很多医生自己都不懂，如果搭配良好并且步骤正确，保养品绝对会有意向不到的惊人功效。

Med Spa在美国跟欧洲非常风行，本质是养护一体，把医疗专业护理和居家保养相结合。这一概念衍生出来的几个品牌，如理肤泉、修丽可等。在这个概念开始兴起以前，很多人回家后使用方式未改变，制造了很多医院的客诉，而医院认为不是自身的问题，就开始把所有的东西做全程监控。这一概念在1980年代以后兴起，现在已经相对成熟了。

在这一方面，国内最有名的品牌是薇诺娜，地处云南，原料中有中草药。同时薇诺娜还有一个大牛，云南省人民医院皮肤科主任何黎，既懂中草药，也懂保养品，在医学治疗方面特别厉害，是全能型的人物，在世界上数一数二。

ply目前在尝试走这一条路。国内品牌中他们的配方师做得不错，但缺最后一里，他们是在跟医务医疗端结合，自己开了医美诊所做得不好，每天在杀低价。但ply是一个相对有潜力的品牌，有几款产品做得不错。

【注射微整产品分类】

以下提及的微整注射都是指用针打，但有一个例外是埋线，比如韩国4D埋线拉提（新氧上区间在5900-59000元，差别大）。

微整注射中，把产品分成4大类各有对应的目的：填充、补充、支撑及萎缩。我们依照这4个目的开始去做产品研发与产品分类。这个分类法是我们院内自己的分法，院内自己在做临床和科研体系都是照这样做的。

1）填充材料，又叫扩容材料（扩张组织容积），主要以具有交联度的玻尿酸材料为主，目前有新兴的材料叫葡聚糖，但只有韩国日本在用，中国刚进，什么时候盛行未知。玻尿酸又叫透明质酸，但是具有交联度，分为大、中、小分子。尽管国内已有30-40款玻尿酸，但医院端仍认为使用受限，这是因为大部分（75%-80%）玻尿酸都集中在中分子，大分子和小分子是技术难度最高的。

玻尿酸制作不难，全世界做得最好的公司在中国，叫华熙生物，他就是全球最大的玻尿酸原料药商。 玻尿酸制作难的是后续两个步骤：研磨+交联。

第一个步骤是研磨，通过该步骤把玻尿酸变为大中小分子。作为玻尿酸生产最难的研磨技术，华熙生物已突破了该技术，其最有名的产品是涂抹式玻尿酸，无须追求雅诗兰黛小棕瓶。小棕瓶的成分叫二裂酵母，而润百颜的涂抹式玻尿酸里面也有二裂酵母，浓度还比小棕瓶高，因为小棕瓶的专利到期全世界都可以用，但就预算与功效考量，直接用润百颜的涂抹式玻尿酸效果更好。

第二个步骤是交联。玻尿酸本身不能塑形，放置后会有扩散，就像涂抹式玻尿酸打进去并不能塑形。玻尿酸只是一个分子，还需要用胶水把它粘起来，让其具有内聚能力。而玻尿酸中的胶水叫做交联剂，这才是最难的。对于玻尿酸来说，本身是人体皮肤里面的东西，不太会产生排异反应。目前市面上出现的打玻尿酸具有过敏反应，并不是因为玻尿酸引起过敏，而是因为玻尿酸里面的交联剂引起过敏。

玻尿酸的制作中难度很高的两个环节，第一个在研磨技术，第二个是交联剂量适当且不会引起过敏。交联技术需要关注交联度，所以像瑞蓝、乔雅登并没有向顾客讲玻尿酸，而是讲双相交联技术。目前，国外真正强的是交联技术上，这也是国内现在要攻关的事。爱美客现在攻关交联技术，华熙生物也做得出BDDE交联剂。但海薇要另辟蹊径，也就是昊海生科，非常勇于向新技术挑战。他们用的交联技术不是BDDE技术派别，而是用北欧的小众技术。海薇目前在业内用得少，致敏率很高，原因在于这个交联技术。但是该交联技术相对于BDDE交联技术来说，内聚力会更好。

北欧有一款产品叫EB，加拿大也有一款都是用这种交联技术。目前国内只有一款应该是海薇。大家暂时不要用，目前技术不成熟。但是昊海生科还有另外一款产品叫姣兰，技术很好。因此从技术层面看，昊海生科是一家可以了解的公司。而在现阶段没有北京爱美客优秀。

如何把玻尿酸分子尽量磨得小，把每个分子变得独立也是需要考虑的。全世界没有任何一款是非颗粒的玻尿酸，只是看能磨得多小而已。所谓的凝胶型玻尿酸就是把玻尿酸分子磨得很小，如果每个分子个体很小，在周围用胶水把它跟其他分子粘在一起就会更粘。这样一来，第一持久力比较久，第二，由于它的分子不大，所以看起来比较自然。凝胶型玻尿酸目前国内做不出，但据我所知比较有机会的是华熙生物，爱美客应该都还没有机会，因为华熙生物最近拿到一个发明专利用在涂抹式玻尿酸，叫做MiniHA小分子玻尿酸，这就是做凝胶型玻尿酸的前身，需要先把分子量压到6万道尔顿以下，再去涂交联剂，因此华熙生物现在第二步就要去攻关交联剂技术。

大分子、中分子、小分子在注射上面的区分：深层次注射通常是皮下组织和以下层次，包含浅层脂肪、筋膜层，再往下深层脂肪、肌肉层、骨膜层等很深的部位打，即大分子往深打，中分子往中间打，小分子就往表层打。分子量越大的越难打，也越考验医生技术；越往深层注射，很多医生越不敢，因为要对肌肉纹理和手感的掌握度非常高。

因此像新氧上288、388、588元进行注射，可能需要另付注射费，就我们院来说会把新医生的部分当作培训费用，即使成本400元只收回280元也无所谓，但需要在6-12月进行订单量的累积。老手看品质，新手看价格。对医院来说不存在赔钱，还可以收7成回来，再把一个医生培养起来。

大分子深层次注射中比较有名的是乔雅登极致、伊婉V，艾莉薇风尚不要用。艾莉薇是一款致敏率很高的产品，过去我们院内有卖但现在没有了，因为把我几个客人打走了，致敏率太高了。对于海薇，平心而论，是一款有未来的产品，但现在昊海生科还在努力的路上。润百颜黑金，法思丽。大分子注射的话，如果以填充为主，而不是以支撑为主，基本上除了乔雅登极致外我都不会用。

中分子注射通常是真皮层为主，大家常听到的乔雅登雅致、铂金瑞蓝即瑞蓝二号，还有最近的网红玻尿酸叫蒙娜莉萨、韩国的，分子量670；菲洛嘉新出的Universal，刚上市。润百颜白紫，还有爱美客的产品——爱芙莱、逸美一加一、嗨体注射都归类在中分子，往真皮深层打，也就是常听到的填充。面颊部位的填充很大一部分用中分子；有时候我们会先用大分子铺在底层，中分子铺在上层，这个叫做“分层分点分产品”的打法，目前来说有很多医生会采用。

小分子是浅层注射，通常是真皮浅层与表皮层或皮肤特别薄的地方为主，适用领域如嘴唇、卧蚕。

国内玻尿酸中小分子能用的只有：

1）昊海生科的姣兰：是我认为昊海生科最好的产品。它其实不是小分子，它是中小型分子，可是它很软可以替代小分子；

2）爱美客的逸美：爱芙莱、逸美、逸美一加一都只是低价拓客的产品，嗨体虽然好，但不是玻尿酸的技术好，而是在成分中额外添加了肌肽成分（在国内是独家但是全球范围内不是）。

在填充材料上以玻尿酸为主，主要就是扩充容积，叫扩容。

2）补充材料：面对小部位胶原流失与大面积部位填充，移植与刺激胶原蛋白增生为主，

l 胶原蛋白: 以胶原蛋白(类人、猪源)做小范围移植补充，并诱发增生例如：结构黑眼圈与眶周下陷。胶原蛋白也分小面积补充与大面积补充，代表产品为双美胶原蛋白。熊猫眼产生的原因可能是色素沉淀也有可能是组织流失，双美胶原蛋白针对的是组织流失，又称之为结构型黑眼圈。双美胶原蛋白非常贵，一支注射价起跳8800。

l 聚左旋乳酸：聚左旋乳酸为常用材料，主以大范围补充扩容，俗称童颜针。目前国内没有任何一款合法的童颜针产品。国外使用普遍的三种童颜针分别为法国Sculptra舒颜萃、美国Derma Veil德美颜、韩国Aesthefill爱塑美，Sculptra是童颜针的第一代技术，Derma Veil也是1.5代，韩国Aesthefill比前面法国、美国的两种产品都好。国内产品以Reborn瑞博为主，总共有十几家，其中瑞博最有名，但是瑞博明确来说，国内所有童颜针仅拿到医疗器械注册证一类或二类，并没有拿到完全合规的三类证。（二类证是目前国内默许的中胚层疗法，CFDA没有明确声明这样是否可行）

医疗器械注册证分为一类、二类、三类证。用不精确的说法大致说明，一类证用做涂抹、二类证可破皮、三类证可留置。之前在上海被叫停的械字号面膜就属于一类证，因为面膜不需要破皮，只需敷贴即可。二类可破皮，譬如说有时候一些烧伤烫伤，涂的药膏就是破皮并且有一定的药理性成分在。三类留置就是把器械放进去以后它会留在里面，玻尿酸、双美胶原蛋白就属于三类证，因为它是人工制造出来，注射到皮肤中，然后留在里面。

3）支撑材料:极深层次做为结构力学的支撑架构，补充因骨质流失造成形态减损，与微调塑造整体轮廓，与建筑钢构SRC、结构墙概念一致，对医师技术要求极高。

l 高交联大分子玻尿酸:由于交联度极高，通常高达92%-95%，甚至更高，整体质地偏硬，可勉强做为替代骨性结构材料做极深层骨膜注射。ex:乔雅登丰颜、瑞蓝丽缇、奥地利公主。

l 骨性结构材料:俗称长效型玻尿酸，实质上主体材料不是玻尿酸，质地硬密度高，较难代谢吸收，通常3-7年，是做极深层次骨膜上注射使用的良好材料，海外以微晶瓷、少女针、贝拉菲尔著名，国内以爱贝芙、宝尼达为主。

我当初会注意到爱美客这家公司，是因为我认为北京爱美客有了一款全球首创独家非常领先的供产品叫宝尼达。 宝尼达这款产品其实是源自于美国或者欧洲，它在全球都卖爆了。我的客户一天到晚来问微晶瓷、少女针，我说有更好的宝尼达，然后客户一听宝尼达是国产的就不要，但其实这是全世界现在最先进的骨性结构材料。

骨性结构材料最重要的一是硬度强，二是持久度高。我们一般来说高交联的大分子玻尿酸，如果它交联度极高，涂胶水涂得很彻底，内聚力会很强，勉强可以拿来代替骨性结构材料。它目前有几款产品各位常常听到的，1）去年12月新上的乔雅登丰颜：目前市场售价14,800-17,800，2）去年1月、2月新上的瑞兰丽缇，3）我认为国内性价比最高的一款产品奥地利公主，目前市场售价大概在5800-7800不等。

奥地利公主在国外是最有名的产品，但在国内没有生意。因为它的中国总代理是北京某药企，我认为这家公司不太适合做医美。奥地利公主在国际市场可以和乔雅登丰颜抗衡，售价平起平坐，但在国内只有丰颜1/3-1/2的售价。奥地利公主国内和国外价差没有特别大，属于三个产品中性价比最高。

骨性材料中，抛开国别，我一定优先选宝尼达。原因为1）过敏反应小：骨性结构材料最麻烦的地方是它比较容易引起免疫反应，就是过敏反应。目前上述的这几款材料中，引起过敏反应最低、几乎可以忽略的是宝尼达。2）效果自然：宝尼达是硬中带软的一款材料，它跟软骨的硬度比较像，相对自然又可做支撑。爱贝芙是一款不错的产品，但我不建议各位用，因为我们这边处理过他太多过敏反应，不是他做的不好，是这个材料PMMA微球，本身比较容易引起过敏反应。

所以我认为爱美客宝尼达这一款产品针对骨性结构材料来说，是里程碑和划时代的产品，很可惜的是他的原生国籍是中国，所以他被限制了。

l 埋线拉提线材：韩国先行，最早以手术缝合蛋白线做面部提拉微创操作，可取代部分拉皮手术，主要针对中度组织下垂，可实现皮下各层组织分层复位，整体疗效须看线材的材料种类、制程、与形态，最重要的是医师技术、埋法、包含整体部线设计与铺线的整体结构。

现在除非中重度以上，不然中度我建议各位不要随便去拉皮手术，可以用埋植线取代。拉皮虽然维持时间有两年，如果配合超声刀跟热玛吉，可以或许可以维持到三年，但是手术第一对组织的破坏度很大，第二其实并不自然，你除非真的是很松，不然建议用埋线就可以了。埋植线可实现皮下各层组织的分层复位，整体疗效需看线材的材料种类，制成形态最重要的是医生技术。医生技术包括参考结构力学进行整体布线的设计、铺线的整体结构设计。有一款专门针对力学做的线材，就是美国快翎缝合线。

4）萎缩材料：萎缩组织为主，与填充扩容相反，是为了消溶组织或使动态肌肉无力不会挤压皮肤造成皱纹。

l 肉毒素：主要萎缩消溶目标为肌肉组织，打在皮肤表层是萎缩立毛肌，立毛肌不会去挤压皮脂腺，防止出油，可以控油可以缩毛孔；打在深层是萎缩由于肌肉牵引所形成的褶皱。肉毒素面部常用以减缓动态纹路，例如川字纹、抬头纹，或是大范围肌肉过于发达让它萎缩，例如：瘦脸、瘦肩。如保妥适Botox、衡力、丽妥舒Dysport。

l 溶缩脂针:主要萎缩消溶目标为脂肪组织，让脂肪细胞凋亡或加速代谢缩小因而塑形。如美国Belkyra、韩国CFline(国内二类械)、Vline。

【爱美客公司介绍】

【爱美客产品线】

主要产品从事范围：填充材料、补充材料、支撑材料、萎缩材料。

目前的产品有逸美一加一，逸美，爱芙莱、爱美飞、嗨体、宝尼达。

其中个人认为最划时代的产品是最安全自然的骨性结构材料宝尼达。

我之所以会关注这家公司源自于这一个材料，可是宝尼达一年仅卖1.70万只而已，主要原因为1）产品用途窄，骨性结构材料是做深层次注射用；2）对医生注射技术要求高，这种材料非常考教医生的注射技术，打错代价高，无法像玻尿酸一样用降解酶溶解，打错了只能用激素或者开刀取出。所以要买材料的医生要先经过爱美客的认证后，才允许进货。像我所知道杭州只有4家，我家是其中一家。

嗨体：极具特色的利基型产品，嗨体针对颈纹，它有注射的也有水光，让你注射先填，填完了以后再用水光，其实就是一个联合疗法概念，所以它有两种规格，1.5ml是来做颈纹填充的，2.5ml的是打水光，大概4个月-6个月。我其实觉得他们效果不错，我们客户打完到现在一年效果都还在，继续做他2.5ml的就好，他1.5ml的注射是不用的。但比较痛，因为他要把颈纹的皮先挑起来在这里面注射，会打麻醉。

重点是它的定价定得漂亮。去新氧看，其实价格普遍来说大概差不多，1980以下的不要打，大概2000块到2600之间。可是其实后面你每次用只打水光，水光就可以了。水光980-1100都有，880的也有。如果用嗨体做颈纹注射，可以联合菲洛嘉一起打，效果非常好，可以维持一年以上，这样可以省钱。

【爱美客过证能力】

爱美客的招股说明书里面提到募集资金用途，第一个植入医疗器械生产线二期建设项目，直接一点叫扩产，现有的产品线我要继续扩了。

第二个叫医用材料和医疗器械创新转化研发中心及新品研发建设项目。其实很简单，就是过去在实验室的东西要开始尝试商业化。他们现在告诉你们的6年计划主要集中在第二块。

第四个部分叫注射用A型肉毒素研发项目，因为和韩国原厂合作，所以要把Hutox引进中国，有十年的独家销售权（独家经销权）。我对这个项目其实是最保守的，他现在包装给各位。因为他的对手是北京某药企，如果是华熙生物，爱美客就讨不到好处了。谁跟北京某药企在医美市场对打谁都会赢，我不是说它不好，我只是说它是传统药企，不是不太了解医美的，他尝试转型，可是实际上他做的并不好。关于肉毒，兰州衡力为什么在医美市场没发展起来，是因为它的重心根本不在医美市场，而且它主要是在海外才发医疗美容市场，国内它是以三甲是以传统治疗领域为主。

然后营销网络建设项目，智能工业管理平台建设项目，注射用基因重组蛋白药物研发项目，去氧胆酸药物研发项目，补充流动资金。

招股说明书上说公司参与了十三五国家规划重点研发计划“新型颌面软硬组织修补材料研发”项目。研发出宝尼达这个材料，那天有人问我说我之前说宝尼达说是7个国家的科学家共同研发出来的，这条依据是宝尼达自己讲的，我所知道是美国、意大利、日本、中国至少4个国家，当时候一起去把PVA这个东西（就是宝尼达的主要材料）研究出来的。

很多人说爱美客就是***公司，所以他过证能力特别强，我合理猜测它是市场化技术的结果。因为有一家我知道的公司也是国家市场化运作的结果，江阴贝瑞森，这家公司也是只要相关的做完就过证了。我不认为他是什么***公司，我认为是国家利用高新技术条件把相关的人才引进来，只要在相关的病理药理毒性测试上，还有临床测试上过了就过了，只是***可能是因为有些权力拿到入股这家公司的门票而已，并不是因为他是***，所以特别容易过证。

【爱美客新品研发项目】

第1个：项目重点的三个字，叫粘弹剂。合理猜测是交联剂技术，玻尿酸的胶水胶连剂。

第2个：胶原蛋白制备工艺。第三个胶原蛋白为原料的三类医疗器械医美修复膜。胶原蛋白难，难的是如何做出跟人类的胶原蛋白一模一样的胶原蛋白，这很难，台湾做不出来，台湾双美是用猪的胶原蛋白，猪的皮肤跟人很像，我们临床的时候是用猪的皮肤，但是还是会有一定的致敏率。所以台湾是用猪的胶原蛋白，然后想办法让人不过敏。这就是双美的核心技术。大陆是完完全全做出来的，有一家公司叫陕西巨子生物，这一款完全是跟人的基因序列是一样的。

第4个：胶原蛋白补充剂用于瘢痕的注射修复，是小范围补充，爱美客产品一定带有一个一般医学的应用，可能是过证快的原因之一。

第6个：研发用于唇部的丰唇类产品只有姣兰和瑞蓝唯缇，采用小分子玻尿酸—研磨技术。

第7个：人体手部也是姣兰在做的，其实是中小分子，因为它非常软，所以可以称其为小分子。

第8个：6年内要完成，即将商转产品，人体骨胶原再生就是胶原蛋白，小范围的是直接移植胶原蛋白进入，大范围的是胶原蛋白刺激补充剂，也称聚乳酸微球，从2014年开始，目前以及处于临床阶段。这个商品制成不难，国内的瑞博、欧倍颜等一些厂商已经走到第三代技术了，而且国内的产品是比国外好用的，而且对于欧倍颜、爱塑美、瑞博等已经做过测试了，但是现在不敢大范围的推广，因为不是三类械字号，个人认为，这种产品是爱美客最大的爆点，而不是肉毒素。

第10个：关节腔润滑剂是对标瑞蓝的Macrolane，应用大范围在骨科，目前在大陆和中国台湾应用最广的是瑞蓝Macrolane，可以大范围注射，丰胸丰臀等。

第11和12个：埋线提拉术又称手术工作线，主要运用于骨科、神经外科及微创手术，微创手术范围很广，包括美容外科等。若是有个一般医学的外称，并说明其用处，用这样的方式带入十分有利。

【爱美客肉毒素】

A型肉毒素：拟投资1.2亿元，肉毒素分为A型和B型，目前B型在用的只有美国，所以不需要太过关注。A型肉毒素产品在获批后在中国独家代理销售该产品，代理期间为10年，在NMPA三期临床已经过了，现在上市只是早晚的问题，去年在韩国的新闻发布上说是今年4月，后来因为疫情取消，据说有可能是年底。

竞争对手：北京某药企的白毒，临床已经通过了，韩国大熊制药绿毒和德国莫氏制药的净优明，目前已经在中国设立子公司了，其中净优明是全世界最好的。由于肉毒打久了会有抗药性，而这两款发生的机率比较低。净优明在欧洲直接对标Botox，在市场价格方面，兰州衡力是在肉毒市场的低端，但是其技术一点都不差，Botox在高端，国内没有中间部分。因此将来的绿毒，即将上市的白毒，以及与韩国合作的橙毒，这三个价格位置可能会低一点，净优明打不到他们的市场。

【爱美客其他研发项目】

基因重组蛋白研发：产品为基因重组蛋白药物重组人胰高血糖样肽-1（GLP-1）类似物，能在有效降低血糖的同时保护胰岛B细胞功能，同时避免低血糖和体重增加。公司于 2016 年11 月成立控股子公司诺博特生物，核心研发人员 Huang（黄钦恒）曾任职于马萨诸塞州塔夫茨大学医学院新英格兰医学中心糖尿病研究室博士后、讲师；辉瑞制药公司（Pfizer，原惠氏 Wyeth）资深研究员、首席研究员。

去氧胆酸药物研发项目：会破坏脂肪细胞，帮助脂肪代谢，脂肪酸会回流肝脏，之后靠肝脏功能自己代谢掉，但是麻烦的地方是破坏的残物会回流肝脏，对肝脏形成负担，所以不能打多，但是用量不够，效果不明显，临床上一般是3-4瓶。目前突破这样限制的只有韩国幸福曲线缩脂精华，可以一次注射25瓶，以这个材料为主体的脱氧胆酸(去氧胆酸)，一般4瓶左右差不多。诺博特生物的子公司融知生物，2017年成立的是去研究脱氧胆酸的。中国台湾唯一的一款溶脂针Belkyra,也是一种脱氧胆酸，一方面破坏物会进入淋巴，另一方面副作用比较大，会肿和很大的免疫反应，因此会降低其成分。

融知生物：主要目的就是生成脱氧胆酸原料，现在已完成该产品原料药的合成工艺开发，脱氧胆酸最早是用来进行内脏肝脏治疗，证明该公司不仅仅只做医美，以后可能会和爱美客成为上下游关系，爱美客还是其母公司，会形成关联交易。融知生物做出脱氧胆酸给爱美客，结合诺博特生物把寡肽-1放进去，做成溶脂针，而且可以用在其他治疗方面，比如糖尿病等。寡肽-1促进微细血管和淋巴循环，增强皮肤细胞活性及细胞代谢，即用于治疗糖尿病和有效降低脂肪。

【爱美客产品总结】

• 填充材料：1）玻尿酸下一步主轴主攻研磨技术与交联剂技术；

2）计划开发大分子微交联应用在关节材料与大范围填充上；

3）计划开发中分子与小分子交联玻尿酸应用在眼下卧蚕、唇部、与手部注射上。

• 补充材料：1）注射胶原蛋白项目与台湾双美胶原蛋白正面对垒；

2）注射胶原蛋白项目是否与山西太原的锦波制药有合作关系不得而知。(目前在北京解放军医院临床)；

3）可关注陕西巨子生物旗下类人胶原蛋白：

4）开发聚左旋乳酸（童颜针）完全合规之三类械字号产品。

• 支撑材料：1）本身即有骨性结构材料宝尼达；

2）计划开发大分子高交联应用在填充与极深层支撑材料上；

3）线材市场会增加品项以微创手术名义切入实现真正完全合规之三类械字号产品。

• 萎缩材料：1）肌肉组织与艾丽薇原厂合作切入肉毒市场但或许不用过分期待；

2）脂肪组织自行开发以溶脂为主要成分并结合寡肽1做为加速脂肪的原料，减少脱氧胆酸应用，降低术后副作用与肝脏负担；

3）同时切开融知公司未来切入原料药市场。

若按规划爱美客将成为中国第一家覆盖微整注射全产品线的公司，在全世界都非常罕见。

【爱美客市场教育与推广能力】

营销网络建设项目（市场教育与推广能力）：项目规划在北京、成都、南京、广州、杭州、西安设立六个营销中心，项目总投资规模1.50亿元。应该是要学艾尔健学院模式，实际拿医院的牌照，主要客户是医院和医生，主要进行教育推广培训，对艾尔健深化中国市场有很大帮助。

【Q&A】

【医美项目及规模】

Q：您刚刚提到的EB是？

A：简称EB，国内没有，很早在台湾有，用于嘴唇和卧蚕，注射类小分子，很好注射、固型很完整。

Q：热玛吉、埋线、超声刀三者之间关系？

A：热玛吉、埋线、超声刀，三者没有取代关系。我们经常说：松、垂，其实是两件事，分别叫皮松和肉垂。超声刀和热玛吉处理皮松，埋线处理肉垂。很多人去外面医院用皮松产品处理肉垂，会有效果但是失效会很快。

其实美容院很多做法值得医院学习，不是在专业端而是在服务端。我所认识的美容院不下百家，里面人会说仪器来自哪个国家，但仪器超过9成是假的。譬如红蓝黄光治疗仪，全世界最有名的是菲洛嘉一台75万元以上。家用可以在家用，但穿透效率跟我们差太多，我们用的是光动力。我们买的仪器，家里、美容院都买不到。如果是红光，建议一个礼拜用2-3次，对深层胶原蛋白有益。如果是紫光、蓝光，建议一个礼拜用一次，因为用多会变黑。拿紫外线照皮肤主要为了杀细菌，譬如痤疮丙酸杆菌。针对痘痘、痤疮我们会用蓝光照，但我们绝对不会给杀光，一个礼拜照个两三次，那已经是上限。

Q：溶脂或缩脂规模是？

A：规模非常惊人，因为大家都觉得自己不够瘦。

Q：埋线这一块的测算？

A：35、40岁以上的白领女性95%都需要，只是有没有钱消费。我不知道具体数字，但是市场规模很大。随着中国中产阶级女性地位各方面提升，需求不断提升。

溶缩脂市场最大，因为它单价不高用量很大。但是不能通过溶缩脂减肥，它是拿来塑形和减脂，我们在院内是结合射频使用，用国外非常著名专门针对脂肪的仪器搭配使用效果很好。

Q：爱美客埋线线材目前过证情况？

A：它没有写大线小线，但一定会用大线。譬如说强生鱼骨一根1500以上，我们家光买一个线只算材料钱已经13,000，医生还要收销售额7个点以上，咨询还要再收2.8个点。

Q：有两个项目可以促进胶原蛋白的是？

A：寡肽-1和去氧胆酸，国外有不代表我们有，国外可能是成熟项目不代表对你来讲不是新科技。

第一，国家态度是保障国内市场，所以他一定会保留国内市场给厂商，大陆目前没有和美国、欧洲做相互认证，但台湾有。譬如说在美国三期临床过，在台湾做简易临床一年左右到18个月内就上市，而在大陆几乎全部重来。台湾跟大陆概念不一样，台湾市场小程序不能过于繁琐，但大陆有这个条件可以这样。

第二，国外成熟的东西不代表国内成熟，我个人认为，生物制药业和高科技产业是不一样。高科技产业中国或许落后在部分领域上，但生物制造业中国应该就算不是第一排应该也是1.5排。我不认为中国整体实力输给日本，只是长期以来被低估。

第三，国人只要听到外来的就会念经，脱氧胆酸、寡肽-1我不认为是很难的项目。爱美客就是新药开发公司，华熙生物就是原料药公司，它是比较一条龙的公司，因为华熙生物连销售渠道都自己掌握。

【医美产品】

Q：宝尼达产品的用途？

A：它是关节的软骨组织相关，它的质地和关节软骨组织很像，比较软，但不一定用在关节，用途很多，就像肉毒一样，肉毒在医学上至少有250种用途，维A醇、维A酸在皮肤科领域就至少有270种用途，不要把材料限制缩小在一个领域，新药开发就是材料学。

新药最难的是开发，成本不在生产上，一款蓝色小药丸伟哥开发用了350亿美元，而生产成本不足5毛，之所以卖这么贵是因为开发100种新药大概99种会失败，另外99种的开发成本就必须分摊过来，所以并不是单纯伟哥开发就花了350亿美元。

Q：嗨体还会持续增长吗？

A：当然会，宝尼达我不敢说，很大一部分取决于6个中心的建成，从而深入市场教会医生，同时还需要认证通过，这款产品推向市场的时间会比较长，因为相对较为危险且难度较大，据我所知在杭州能够完全没问题做注射的好像只有4个人，一个是我们机构，还有一个是媛颂的王医师，也是台湾人，因为台湾骨性结构材料用了十几年，从第一代微晶瓷就开始了。

嗨体的定价策略很成功，价格不高大家都打得起，主打“脸部的玻尿酸很多但颈部只有这一款”，列举女明星范冰冰、刘诗诗、刘亦菲脸部漂亮但脖子露馅的案例，所以一定有成长空间。

Q：乔雅登丰颜的情况？

A：丰颜是公主的下一代技术，但价格是公主的3倍，就是四代热玛吉和五代热玛吉的概念，有没有必要需要自己决定，用起来丰颜确实比较好用，花不花15800元买一支要自己决定。公主这款产品在全世界都做很好，但在中国却交给一家传统药企来处理消费品市场，这是最严重的问题，所以一直打不开市场，其实就是要把格调拉得很高，就像乔雅登“玻尿酸界爱马仕”的营销，高端玻尿酸只有它一家，所以卖我30瓶肉毒要搭10支乔雅登，机构不买都不行，其实机构早就不推广乔雅登了，消费者要打我也不拒绝，讲直白一点，15800元不值得，产品确实很好但定价太高了。

Q：肉毒产品是否采用搭售？

A：现在都是搭售，买10赠1、买20赠1或者买30赠2，他们没有这个条件。今天艾尔健有这个条件是因为肉毒只有它一家，剩下的都是低端的，技术能力不是问题，衡力从技术角度来说并不差，但是价格提升不上来了，去掉衡力只剩下保妥适，丽妥舒是特用市场。所以我们才会被艾尔健绑架，希望白毒赶快出。

Q：关于新品开发？

A：我不知道，这只是公开说明书，按照台湾的惯例不一定是真的。所以我在第二部分讲比较久，因为第二部分是未来6年的详细计划，我觉得相比而言这个是可验证的。品牌知道全部涉猎的故事最大，今年讲肉毒明年讲溶脂，我个人从来不买新药开发股，因为不可控性太大，我只会买医材、器械。像台湾中天生技56元上市涨到560元，我很清楚双盲测试不会过，一直在炒作，梦没破之前都是梦。

【产品价格竞争】

Q：目前行业产品价格竞争情况，以及未来价格竞争看法？医美产品还会继续再往下降价吗?

A：医美产品就机构端价格已经降到底，今年去看新氧会发现价格相比去年开始回升。今年医美机构接近3成到3成5倒闭，收入减少非必要性消费缩减。医美行业从2018年第4季开始不景气，今年我们2-5月份营收为0，员工薪资照付。我们不一般不太会裁员，因为训练1个员工至少要半年到8个月。我们终端售价降价有限，上游药品也下降一波，但目前爱美客没降，其他家有降价。

Q：为什么像润百颜、昊海生科产品在过去几年都在降价，爱美客产品价格为什么都不降价？

A：爱美客价格本来就很便宜，不需要降价，爱芙莱不贵，宝尼达是独家，没有人做得出来，爱芙莱和逸美有竞争者，所以可以杀价。昊海生科产品致敏率太高，所以现在降价都不一定有人用。像润百颜、爱美客的逸美，他们两款产品的加价率早就是负的，只是-10、-20的差别。我们不是每款产品都赚钱，伊婉一只新氧售价980，我们机构加上医生和咨询师提点，每支至少赔300-500。

【各公司竞争优势】

Q：华熙生物的竞争优势？

A：华熙生物专注在玻尿酸很不错，它是站在一个最有利的原料供应位置。他们现在在往下发展品牌，华熙生物销售体系我个人认为比爱美客强，华熙生物经常拜访医美机构，服务比较好。华熙生物在原料端取得一个相对有利位置，它注重开发技术，只要能够有效攻关BDd技术，能够再深化开发出第二代、第三代慢慢追上国外。从技术角度来说，应该这几年可以攻关，但就算它做到跟乔雅登一样，不见得可以卖跟乔雅登一样的价格。

医美是一个奢侈品产业，我们的进货价格和消费价格决定了这个属性。医美有一个很严重的问题：它是一个文化产业。今天看到的所有国内医美机构一直说说国内要形成巨头，但为什么没有一家是巨头？奢侈品毛利很高但净利率不到20%，它们卖的是概念和文化，全世界最赚钱的产业几乎都是文化概念，消费升级首先要做好文化复兴。从技术端角度切入，就像pva材料，如果是艾尔建开发的，市场上打宝尼达的价格会更高。

Q：爱美客跟其他公司过证的差别？为什么他们的产品比较容易过证？

A：不知道有没有差别，只要爱美客请的都会过，每次他们有一个新的东西要上，其他人过不了的他们都能通过，瑞博、shzy就在其中。因为我是机构端不是制药端，我只评价产品好用难用程度，关于过证能力，现在市场上普遍黑他的说是***公司，有点规模的哪一家没***。我觉得更关键的还是它将的产品研发涵盖了医美和一般医疗用途，这样容易过。有一家公司叫江阴贝瑞森，贻贝粘蛋白一类、二类、三类、“妆字号”全有，它有两个厂，一个在广东南通，一个在成都。

【产品销售及医美机构发展】

Q：关于C端消费者教育及B端的销售？

A：C端的消费者教育需要高举高打，给人产品格调很高的感觉，比如第五代热玛吉在台湾推广时，在台北市政府旁边的凯悦饭店包了一整层，金碧辉煌满天星光，一声巨响之后热玛吉闪亮登场，给人震撼的感觉，热玛吉在台湾的营销就是针对C端的。

针对B端要分两块，首先是医生的反复论证，必须先说服医生，当然不是医生觉得好用就能够进医院，医生的专业性论证只是必要条件，另一个充分条件是产品的运营和可操作性，即产品的话题性和差异性，同时还包括主打的特色项目、厂商提供的资源、医美机构能够举办的特色活动。

艾尔健学院的中心做的就是这些事情，并不是只找医生过来对他们教学，因为医生只能讲产品好不好，但最后掏钱的是老板，医生的专业认可是一个必要的前提条件。这是一个管理能力上的体系问题，艾尔健学院是没法用钱砸出来的，否则苏宁环球就是世界第一大医美机构了，没有谁像苏宁那样可以砸50亿人民币第一期15亿，但现在并没有听到苏宁的声音，用钱买到的东西是最简单的，就像阿里巴巴和腾讯今天的核心竞争力不是谁更有钱。

重要的是管理集成体系，今天艾尔健学院强大的不是把医生叫来教学技术、把咨询师叫来教营销技巧，而是一个全系统的集成能力。全世界目前做最好的是美国纽约的海菲秀，今年仪器厂商都在降价而海菲秀不讲价，机器销售逆势扩张，主要是因为它对机构的支撑，中国买海菲秀的机构90%不赔钱，我们机构2个月就收回机器成本，告诉我们如何卖如何变得专业，有一整套的系统在支撑，而海菲秀的中国团队不过20多人。光靠钱是砸不出来的，钱需要花得有逻辑，钱只是购买力的象征。

Q：直营和代理怎么选择？

A：各有所长，有人代理也玩得很好，代理最重要的是迅速铺货能力。华熙生物就是兼做的，润百颜既有直营也有代理。这种模式怕的是窜货，像菲洛嘉在华东区是直营，其他地方是代理，但它把代理控制得很好，主要看政策，可能有时候代理商比品牌还强，因为它们手上不止一款产品，像浙江省的代理商有能力任何一种玻尿酸一个月1.2w支以上，所以它对原厂有很强的谈判能力，北京某药企就是碰到了这样的问题，它自身太弱了，会被代理骑到头上，所以一天到晚换代理，所以很混乱，可能上个月还和这个代理商买公主但下个月就不做了，永远不稳定。

Q：医美机构是否会向头部集中？

A：关于医美机构会不会越来越集中的问题，头部机构会越来越集中，但像我们这种小机构也会越来越多，不尴不尬比较中庸的机构会死。机构端连锁化最大的问题是系统集成能力，我认为最有机会的联合丽格都做不好，需要CRP、ERP、HIS、人资和财务系统全面贯通，即电商逻辑加奢侈品服务逻辑，这样医美机构才有成为巨兽的可能，同时还要把新药开发的概念带进来，药对机构而言是食材，具体如何烹饪要看医生和机构。

我们机构经常做的就是上市后临床，药怎么搭配使用和三期临床是完全不一样的，我们机构和很多药商合作上市后临床，一部分收入就来源于此。我们会去测试临床，同时帮助药品明确市场定位。一个完整的机构不是告诉你每天开多少家医院，在深圳丽格能不能调取到北京丽格的资料，这一件事就能看出联合丽格有没有未来，而据我所知联合丽格的系统是不互通的。

Q：医美机构的发展问题？

A：系统没得打品牌没价值只能主打医生，医生是必要条件。医美诊所不是不能标准化，是注射和整形无法标准化，皮肤科是有办法标准化的，而且难度不会比化妆品公司高，化妆品公司的制程、配方和临床都能标准，而皮肤好看不好看肯定是有标准的。像鼻子好看不好看是没法标准化的，所以注射和整形外科不是一定要标准化，只要凸显自己的特色让消费者自己选择就可以了，例如网红脸、贵妇脸等等。

重点是如何体验一致，买的是不同的商品，但前端和后续服务的体验感是一致的，例如院前提醒、三级回访、线上沟通维系、小程序消费记录查询注意事项提醒，做得到这些的机构就会成为王者。所以我们一直不扩张，拿五百万开机构不如拿来做系统，系统做好可以拿来扩张50家机构。我最近在和Salesforce等几家中国比较大型的CRM医药系统聊，明白了医美机构做不大的原因，超过7成民营医疗机构用宏脉，这个系统非常封闭，什么端口都不开，所以系统这方面需要大家发展。

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